به گزارش پایگاه خبری آرناآنلاین، مازیار ناظمی مدرس ارتباطات در مقاله پیرامون این موضوع نوشته است:
«ایران برای بازسازی پیوندهای خارجی خود، ناگزیر است از همسایگان و بازارهای پیرامونی آغاز کند. در این میان، تاجیکستان و ترکمنستان جایگاهی ویژه دارند. تاجیکستان به سبب اشتراکات زبانی و فرهنگی، برای ایرانیان سرزمینی آشناست. زبان فارسی، میراث مشترک ادبی و پیوندهای تاریخی، سرمایهای نرم و ارزشمند ایجاد کرده است؛ سرمایهای که میتواند راه ورود کالا، خدمات، دانش و سرمایه ایرانی را هموار کند.
تاجیکستان؛ بازار پیوندهای فرهنگی
اما هیچ بازار اقتصادی تنها با عاطفه و فرهنگ فتح نمیشود. تاجیکستان نیازمند شناخت دقیق است: شناخت قدرت خرید مردم، ساختار توزیع، قوانین واردات، استانداردها، رقبای خارجی و شیوههای پرداخت. شرکت ایرانی نمیتواند صرفاً با تکیه بر نام و سابقه خود وارد بازار شود. باید بداند مشتری تاجیک چه میخواهد، چه قیمتی میپردازد، به چه کیفیتی اعتماد میکند و از کدام مسیر خرید خود را انجام میدهد.
نمایشگاههای تخصصی در دوشنبه میتوانند این شناخت را به وجود آورند. در چنین نمایشگاههایی، تولیدکننده ایرانی مستقیماً با واردکننده، توزیعکننده، پیمانکار و سرمایهگذار تاجیک دیدار میکند. این ارتباط مستقیم، بسیاری از واسطههای پرهزینه را کنار میزند و امکان گفتوگویی واقعی درباره قیمت، کیفیت و همکاری مشترک را فراهم میکند. توسعه همکاریهای نمایشگاهی ایران و تاجیکستان نیز در سالهای اخیر بهعنوان ابزاری برای تقویت روابط تجاری دو کشور مورد تأکید قرار گرفته است.
ترکمنستان؛ بازاری دشوار اما راهبردی
ترکمنستان اما داستانی متفاوت دارد. این کشور بازاری دشوار، رسمی و تا اندازهای بسته است. تصمیمهای اقتصادی در آن بهشدت با سیاست و ساختار دولتی پیوند دارد. اطلاعات بازار بهسادگی در دسترس نیست و ورود به آن، بدون شناخت مقررات، نهادهای رسمی و شریک محلی، میتواند پرهزینه و پرخطر باشد.
بااینحال، دشواری بازار ترکمنستان نباید بهانهای برای غفلت از آن باشد. همسایگی جغرافیایی، ظرفیتهای حملونقل، نیاز به کالاهای صنعتی، مصالح ساختمانی، مواد غذایی، تجهیزات کشاورزی، خدمات فنی و مهندسی و برخی کالاهای مصرفی، فرصتهایی جدی برای شرکتهای ایرانی فراهم میکند.
بالکانآباد؛ آزمون دیپلماسی تجاری
نمایشگاه بالکانآباد نمونهای از همین ظرفیت است؛ رویدادی که امکان معرفی توانمندی شرکتهای ایرانی و مذاکره مستقیم با فعالان اقتصادی ترکمنستان را فراهم کرده است.
در ترکمنستان، نمایشگاه باید بخشی از دیپلماسی تجاری ایران باشد. حضور شرکتها بدون پشتیبانی سفارت، رایزن بازرگانی، اتاق مشترک و نهادهای محلی، نتیجه محدودی خواهد داشت. تاجر ایرانی در این بازار به کسی نیاز دارد که زبان رسمی و غیررسمی تجارت را بداند، مسیرهای اداری را بشناسد، اعتبار طرف مقابل را بررسی کند و پس از پایان نمایشگاه نیز رابطه را زنده نگه دارد.
کریدور تنفس بینالمللی
از این منظر، نمایشگاه را باید کریدوری برای تنفس بینالمللی ایران دانست؛ کریدوری که از چهار مسیر عبور میکند: ارتباط، اطلاعات، اعتماد و قرارداد. نمایشگاه نخست امکان دیدار را فراهم میکند؛ سپس اطلاعاتی درباره نیاز بازار و رفتار رقبا به دست میدهد. حضور منسجم و حرفهای، اعتماد ایجاد میکند و در نهایت، اگر پیگیری درستی صورت گیرد، میتواند به قرارداد، نمایندگی، صادرات مستمر یا سرمایهگذاری مشترک بینجامد.
این کریدور جایگزین دیپلماسی رسمی یا نظام بانکی نیست، اما میتواند بخشی از محدودیتهای ارتباطی را کاهش دهد. زمانی که شرکتها بهطور مستقیم با خریداران و شرکای خارجی گفتوگو میکنند، امکان شکلگیری روابطی پایدارتر و عملیتر فراهم میشود.
مشکل نمایشگاههای بینتیجه
مشکل آنجاست که در بسیاری از موارد، فعالیت نمایشگاهی ایران در مرحله نخست متوقف میشود. شرکتها غرفه میسازند، کاتالوگ توزیع میکنند، عکس یادگاری میگیرند و پس از پایان رویداد، ارتباط با مشتریان احتمالی را رها میکنند. در چنین شرایطی، نمایشگاه به جای آنکه ابزار صادرات باشد، به مراسمی پرهزینه تبدیل میشود.
برای اصلاح این وضع، هر نمایشگاه باید پیش از برگزاری هدف مشخص داشته باشد. باید معلوم باشد قرار است کدام صنعت معرفی شود، چه تعداد خریدار واقعی دعوت شود، چند جلسه تخصصی برگزار گردد و چه ارزش قراردادی از آن انتظار میرود. پس از نمایشگاه نیز باید همه تماسها ثبت، خریداران اعتبارسنجی و مذاکرات در فاصلهای کوتاه پیگیری شوند.
معیار واقعی موفقیت
معیار موفقیت نباید تعداد غرفهها یا متراژ سالن باشد؛ بلکه باید قرارداد، صادرات تکرارشونده و ایجاد شبکه فروش باشد. هر هیئت تجاری باید اطلاعات مشخصی درباره تعداد خریداران واقعی، جلسات تخصصی، نمایندگان شناساییشده، قراردادهای احتمالی و نتایج پیگیریهای سهماهه و یکساله ارائه کند.
چنین ارزیابیای، نمایشگاه را از فعالیتی تبلیغاتی به پروژهای اقتصادی تبدیل میکند. همچنین مشخص میسازد که کدام رویداد ارزش تکرار دارد و کدام نمایشگاه تنها هزینهای بدون دستاورد ایجاد کرده است.
سازمان توسعه تجارت؛ حلقه مفقوده
در این میان، سازمان توسعه تجارت مسئولیتی اساسی بر عهده دارد. این سازمان باید از برگزارکننده یا توزیعکننده حمایتهای نمایشگاهی، به مدیر هوشمند بازارهای خارجی تبدیل شود. یکی از ضعفهای مهم، کمبود شناخت دقیق از بازارهای هدف و فاصله میان سیاستگذاری و واقعیت میدان است. نقدهایی نیز درباره ضعف ساختار، کمبود اختیار، کندی تصمیمگیری و ناکافیبودن پشتیبانی از صادرات مطرح شده است.
سازمان توسعه تجارت نباید فقط تعداد شرکتهای اعزامشده یا تعداد نمایشگاههای برگزارشده را گزارش کند. وظیفه اصلی آن، ساختن شبکهای از مشتریان، رایزنان، مشاوران، شرکتهای حملونقل، بانکها و نهادهای محلی است که بتوانند مسیر صادرات را برای بنگاه ایرانی هموار کنند.
رایزن بازرگانی؛ مدیر توسعه بازار
رایزن بازرگانی نباید صرفاً کارمند اداری سفارت باشد. او باید مدیر توسعه بازار ایران در کشور محل مأموریت خود باشد؛ کسی که خریدار پیدا میکند، اطلاعات بازار میدهد، اختلافها را کاهش میدهد و شرکت ایرانی را به شریک مناسب متصل میکند.
کمبود رایزنهای توانمند و محدودیت منابع آنان، یکی از موانعی است که توسعه صادرات ایران را دشوار کرده است. [4] رایزن باید برای هر بازار، بانک اطلاعاتی خریداران و واردکنندگان معتبر داشته باشد و بتواند شرکت ایرانی را پیش از حضور در نمایشگاه، به مخاطب درست وصل کند.
پراکندگی تصمیمگیری
همچنین، سازمان توسعه تجارت باید میان وزارتخانهها و دستگاههای مختلف هماهنگی ایجاد کند. صادرکننده نباید هر روز با مقررات تازه، تصمیمهای متناقض، مشکلات گمرکی، بانکی و استانداردی روبهرو شود. تجارت خارجی نیازمند ثبات، سرعت و پاسخگویی است.
اگر سازمان متولی توسعه تجارت اختیار کافی نداشته باشد، حتی بهترین نمایشگاهها نیز نمیتوانند ضعفهای ساختاری را جبران کنند. صادرکننده، بیش از وعدههای تبلیغاتی، به یک مسیر روشن و قابل پیشبینی نیاز دارد.
برنامهای برای دو بازار
راهحل، برگزاری نمایشگاههای بیشتر نیست؛ برگزاری نمایشگاههای هدفمندتر است. ایران میتواند برای تاجیکستان و ترکمنستان برنامهای سهساله تدوین کند: مطالعه بازار، انتخاب صنایع اولویتدار، شناسایی خریداران، برگزاری نمایشگاه تخصصی، اعزام هیئت تجاری و پیگیری قراردادها.
در این برنامه، بخش خصوصی، اتاقهای مشترک، سفارتخانهها، رایزنان بازرگانی و شرکتهای حملونقل و بیمه باید در کنار یکدیگر قرار گیرند. اولویت صنایع نیز باید بر اساس تقاضای واقعی بازار تعیین شود، نه صرفاً بر مبنای علاقه تولیدکنندگان ایرانی.
نقش بخش خصوصی
بخش خصوصی نیز باید از انتظار دائمی برای حمایت دولتی فاصله بگیرد. شرکت ایرانی باید پیش از حضور در نمایشگاه، محصول، قیمت، مزیت رقابتی، روش پرداخت، خدمات پس از فروش و شریک احتمالی خود را مشخص کرده باشد. بازار خارجی جای آزمونهای بیبرنامه نیست.
هر غرفه باید بخشی از یک نقشه فروش باشد، نه جزیرهای جدا از راهبرد صادراتی شرکت. نماینده محلی نیز باید بر اساس سابقه، توان مالی، شبکه فروش و اعتبار تجاری انتخاب شود؛ نه صرفاً بر پایه یک آشنایی شخصی یا معرفی غیررسمی.
از غرفه تا قرارداد
تاجیکستان و ترکمنستان میتوانند برای ایران دو پنجره رو به آسیای مرکزی باشند؛ اما پنجره زمانی گشوده میماند که پشت آن برنامه، شناخت و پیگیری وجود داشته باشد. نمایشگاه، در ذات خود، معجزه نمیکند. این مدیریت، دیپلماسی تجاری، اعتمادسازی و پیگیری است که از یک نمایشگاه، مسیر صادرات میسازد.
ایران امروز بیش از هر زمان دیگری به چنین مسیرهایی نیاز دارد. اگر سازمان توسعه تجارت بتواند از مدیریت رویدادها به مدیریت بازارها برسد و اگر بخش خصوصی نیز با آمادگی و انضباط وارد میدان شود، نمایشگاههای دوشنبه و ترکمنستان میتوانند تنها محل عرضه کالا نباشند؛ بلکه به کریدورهایی برای بازگشت ایران به گفتوگوی اقتصادی جهان تبدیل شوند.
نمایشگاه؛ فراتر از ویترین کالا
در شرایطی که تحریمها، محدودیتهای بانکی و موانع سیاسی، مسیر ارتباط اقتصادی ایران با جهان را دشوار کردهاند، صنعت نمایشگاهی دیگر یک فعالیت تشریفاتی نیست؛ بلکه میتواند به کریدوری برای ارتباط، اعتمادسازی و توسعه تجارت خارجی تبدیل شود. ایران برای گسترش روابط اقتصادی خود باید از بازارهای پیرامونی، بهویژه آسیای مرکزی، آغاز کند. تاجیکستان و ترکمنستان در این میان دو بازار مهم و متفاوتاند.
تاجیکستان؛ مزیت فرهنگ و زبان
تاجیکستان به دلیل اشتراکات زبانی، فرهنگی و تاریخی، ظرفیت ویژهای برای حضور اقتصادی ایران دارد. اما این بازار تنها با تکیه بر اشتراکات فرهنگی به دست نمیآید. شناخت قدرت خرید، قوانین واردات، استانداردها، نظام توزیع و نیازهای واقعی بازار ضروری است.
نمایشگاههای تخصصی در دوشنبه میتوانند بستری برای ارتباط مستقیم تولیدکنندگان ایرانی با واردکنندگان، توزیعکنندگان و سرمایهگذاران تاجیک باشند. چنین ارتباطی میتواند واسطهها را کاهش داده و مسیر مذاکرات تجاری را کوتاهتر کند.
ترکمنستان؛ دشوار اما راهبردی
ترکمنستان بازاری رسمیتر و پیچیدهتر است که شناخت ساختارهای دولتی، مقررات و شریک محلی در آن اهمیت زیادی دارد. با وجود این دشواریها، همسایگی، ظرفیتهای حملونقل و نیاز به کالاهای صنعتی، مصالح ساختمانی، مواد غذایی، تجهیزات کشاورزی و خدمات فنی و مهندسی، این کشور را به بازاری مهم برای ایران تبدیل کرده است.
نمایشگاه بالکانآباد میتواند نمونهای از ظرفیت این مسیر باشد؛ به شرط آنکه حضور ایران با پشتیبانی سفارت، رایزن بازرگانی و بخش خصوصی همراه شود.
از غرفه تا قرارداد
مشکل اصلی بسیاری از نمایشگاهها این است که فعالیت در همان سالن نمایشگاه پایان مییابد. غرفه برپا میشود، مذاکره انجام میگیرد و عکس یادگاری گرفته میشود، اما پیگیری حرفهای صورت نمیگیرد.
معیار موفقیت باید نه تعداد غرفهها و متراژ سالن، بلکه تعداد خریداران واقعی، مذاکرات تخصصی، قراردادهای منعقدشده، صادرات تکرارشونده و ایجاد شبکه فروش باشد.
سازمان توسعه تجارت؛ مدیر بازارهای هدف
سازمان توسعه تجارت باید از مدیریت نمایشگاهها فراتر رفته و به مدیر هوشمند بازارهای خارجی تبدیل شود. شناسایی خریداران معتبر، تقویت رایزنان بازرگانی، هماهنگی دستگاههای دولتی و ایجاد مسیرهای قابل پیشبینی برای صادرات، از الزامات این رویکرد است.
رایزن بازرگانی نیز باید صرفاً نقش اداری نداشته باشد؛ بلکه مأمور توسعه بازار ایران، شناسایی مشتری و اتصال شرکت ایرانی به شریک معتبر محلی باشد.
کریدور تنفس ایران
تاجیکستان و ترکمنستان میتوانند دو پنجره ایران به آسیای مرکزی باشند. اما نمایشگاه زمانی به کریدور تنفس اقتصادی تبدیل میشود که چهار حلقه «ارتباط، اطلاعات، اعتماد و قرارداد» را به یکدیگر متصل کند.
راهحل، برگزاری نمایشگاههای بیشتر نیست؛ نمایشگاههای هدفمندتر، خریداران واقعی، حضور حرفهای و پیگیری تا رسیدن به قرارداد است. اگر دولت، بخش خصوصی، اتاقهای مشترک، سفارتخانهها و برگزارکنندگان نمایشگاهی در یک زنجیره واحد عمل کنند، نمایشگاه میتواند از یک ویترین موقت به ابزاری برای بازگشت ایران به بازارهای منطقه و گفتوگوی اقتصادی جهان تبدیل شود.»
